Twoja strona www pozyskuje ruch, ale nie generuje sprzedaży? Sprawdź dlaczego tak się dzieje!

Strony internetowe uruchamiane i prowadzone są z różnych powodów, ale w kontekście e-commerce najczęstszym celem jest oczywiście sprzedaż. Prowadząc e-biznes musisz pamiętać o wielu rzeczach, obowiązkach, wyzwaniach i przeszkodach, szeroko omawianych również na naszym blogu, czy na przykład w całkowicie (w tym bez podawania e-maila) bezpłatnym poradniku:

W tym artykule omówimy kolejny problem, który niestety często objawia się e-przedsiębiorcom, szczególnie tym początkującym w branży. Otóż, dosyć powszechnym wyzwaniem jest to, że witryna notuje duży ruch, ale nie generuje sprzedaży, nie przekłada się na zarobki. Jest to, wbrew pozorom, częsta przypadłość i może być spowodowana wieloma czynnikami. Postaram się więc przedstawić wszystkie najpopularniejsze powody, dla których tak się dzieje.

Błędy i niedociągnięcia na stronie

Pierwszym banalnym i niestety dosyć powszechnym, ale bardzo poważnym w skutkach problemem, z którego powodu strona może pozyskiwać ruch internetowy, ale nie generuje sprzedaży, to błędy wykonania i różnego rodzaju niedociągnięcia. Sam ruch może być efektem skutecznej reklamy lub dobrego pozycjonowania strony internetowej i pozyskiwania dużej ilości ruchu organicznego. Jednak klienci, którzy przechodzą na tę stronę, mogą natrafić na niedociągnięcia oraz błędy samego serwisu.

Do takich niedociągnięć możemy zaliczyć drobne usterki, nieprawidłowo zaimplementowane funkcje, awarie, niechlujnie wykonany projekt strony internetowej, złe reakcje i odczucia, których doświadcza użytkownik (z ang. UX czyli User Experience). Czy też na przykład jej niestabilność, co z kolei może wynikać z niewłaściwie dobranego pakietu lub dostawcy hostingu. To wszystko skutecznie zniechęca osoby, które weszły na daną stronę internetową, do skorzystania z oferty, np. dokonania zakupu. Ponadto, osoby te mogą posiadać uzasadnione obawy czy dana marka rzeczywiście istnieje, a strona internetowa nie jest przypadkiem narzędziem do wyłudzania danych. A nawet w przypadku, gdy Internaucie jest znana dana firma, może nie chcieć skorzystać z jej usług w sytuacji, gdy nie potrafiono stworzyć jakościowej i profesjonalnej strony internetowej. Osoby te będą uważały, że skoro ktoś nie potrafi przygotować tak prostego elementu, jakim jest witryna, z pewnością nie będzie również proponować odpowiednio jakościowych produktów lub usług. Nie dokonają zatem zakupów, a poszukają produktów w innych miejscach Internetu, budzących w nich większe zaufanie. Obecnie również w Internecie istnieje bardzo duża konkurencja w praktycznie każdej branży, a użytkownicy mają wiele możliwości sprawdzenia różnych firm. Tak więc, jeśli uzyskujesz spory ruch na stronie, a nie jest ona wykonana solidnie i profesjonalnie, istnieje duże ryzyko, że nie będziesz w stanie przekonać odbiorców do zakupu.

Jest to tym poważniejsze zaniedbanie, że przecież często poświęca się wiele uwagi i duże ilości środków na wypozycjonowanie strony internetowej i jej reklamę, na przyciągnięcie klientów do marki. Tym bardziej powinno się bezwzględnie zadbać o jakość i profesjonalizm samej witryny, która przecież ma być już ostatnim krokiem do realizacji sprzedaży.

Słaba oferta

Kolejną przyczyną, z powodu której potencjalni klienci wchodzą na daną stronę internetową, ale nie dokonują zakupu jest to, że po prostu sama oferta jest za słaba. Obecnie żyjemy w świecie, gdzie dostęp do Internetu jest powszechny i otwarty, a wiele marek może prezentować swoje oferty i sklepy internetowe. Oznacza to, że mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją, więc aby zadowolić użytkowników, należy przygotować naprawdę korzystną ofertę. Powinna być ona dostosowana pod kątem grupy docelowej, priorytetów tej grupy, a także spełniać ich oczekiwania. Czasem ważna jest również cena, która w wielu przypadkach może decydować o tym, czy potencjalni klienci dokonają zakupów. Ma to miejsce zwłaszcza w prostych branżach, gdzie produkty czy usługi nie różnią się od siebie znacząco, a decydująca jest właśnie cena. Oczywiście są branże, nisze lub specjalności, w których cena może mieć drugorzędne znaczenie, bardziej liczy się jakość, profesjonalizm, doświadczenie, warunki sprzedaży lub obsługi, itd. Dobrym przykładem będzie tutaj oferta Servizza, gdzie nie walczymy o Klienta cenami, a ogólnie rozumianą jakością, którą trudno doścignąć konkurencji, co dodatkowo podkreślamy specjalną pisemną gwarancją jakości usług hostingowych. Naszym targetem nie jest rynek masowy, ten pozostawiamy większości graczy tej branży, zresztą bez żadnego żalu. Skupiamy się na Klientach świadomych, dla których liczą się mierzalne parametry, jakość, niezawodność i stabilność.

Sama prezentacja oferty również powinna być przygotowana w bardzo jakościowy sposób. Musi być rzetelna, czytelna, mierzalna i weryfikowalna, a także dobrze zaprezentowana. Im więcej wartościowych informacji zostanie umieszczonych, tym chętniej użytkownicy skorzystają z oferty. Mając do wyboru kilka marek skorzystają z tej, która najlepiej wyjaśni im szczegóły produktu, warunki zakupu, gwarancji jakości i obsługi posprzedażowej.

Zatem, jeżeli notujesz przypływ ruchu na stronę internetową i masz pewność, że sam serwis działa poprawnie, a nadal nie notujesz sprzedaży, powinieneś dokładnie zweryfikować samą ofertę. Możesz porównać ją z wiodącą w Twojej branży konkurencją lub podobnymi ofertami, które cieszą się największą popularnością. Polecam też zweryfikować, jakie tak zwane dobre praktyki są stosowane w Twojej branży. Zarówno sama oferta, jak i jej prezentacja, mogą zarówno zniechęcać, jak i zachęcać. Dlatego warto dobrze dopasować ją do potencjalnych klientów, aby chcieli z niej skorzystać.

Trudności w kontakcie

Kolejnym powodem, dla którego możesz pozyskiwać duże ilości ruchu na stronie internetowej, a nie będziesz sprzedawać, jest utrudniony kontakt z obsługą. Bardzo często potencjalni klienci, którzy weszli już na stronę internetową, chcą również skontaktować się z kimś kompetentnym. Mogą pytać o rozmaite rzeczy, samą ofertę czy produkt. Mogą również chcieć rozwiać swoje wątpliwości zakupowe i potwierdzić te rzeczy, które sprawiły, że zainteresowali się ofertą.

Trudności w kontakcie z daną firmą mogą sprawiać, że osoby te zaczną zastanawiać się, czy warto skorzystać z jej oferty. Powinieneś zatem umożliwić potencjalnym klientom jak największy wachlarz opcji kontaktu, aby mogli szybko uzyskać wszystkie najważniejsze informacje i dokonać zakupu. Powinieneś jak najszybciej rozwiewać wszystkie wątpliwości tak, aby klienci nie zdążyli rozmyślić się.

Przede wszystkim, gdy chcesz zaoferować dobry kontakt z Twoją marką, powinieneś zamieścić na stronie informacje kontaktowe w różnych miejscach serwisu. Może być to strona główna, strony kategorii, a także karty produktowe, zakładka kontakt czy dział pytań i odpowiedzi. Możesz również zamieścić możliwość kontaktu we wszystkich tych miejscach równocześnie, co z pewnością nie zaszkodzi. Powinieneś też na stronie internetowej dać potencjalnym klientom wiele możliwości kontaktu z marką. Niektóre osoby lubią dzwonić i wszystkie sprawy załatwić osobiście, a inni kontaktować się pisemnie — czy to na czacie, czy poprzez e-mail. Masz zatem do dyspozycji telefon, komunikatory, e-maile, formularze zgłoszeniowe czy nawet czat. Na interakcje ze strony użytkowników powinieneś reagować również bardzo szybko, licząc że klient skorzysta z Twojej oferty otrzymawszy wszystkie niezbędne mu informacje.

Reasumując ten wątek, jeśli na stronie internetowej nie będzie możliwości kontaktu lub będzie on bardzo niskiej jakości, potencjalni klienci nie zdecydują się na zakup. Będą oni sądzili, że firma nie działa poprawnie, że mogą wystąpić problemy z realizacją ich zamówienia. W branży internetowej, a zwłaszcza w e-commerce, wiele marek ignoruje lub zaniedbuje ten element budowania marki. Możesz zatem wykorzystać tę szansę i być jedną z niewielu firm w Internecie, które odpowiadają poprzez różne kanały w ciągu kilku godzin.

Brak informacji o produktach

Jedną z najczęstszych przyczyn, z powodu których pozyskiwany ruch nie przekłada się na sprzedaż, jest brak odpowiedniej jakości informacji o produktach lub usługach. Niezależnie czy są to usługi, produkty cyfrowe czy realne gadżety, powinieneś zamieścić jak najdokładniejsze informacje o nich. Często jest to dosyć problematyczne, zwłaszcza przy dużej ilości produktów w e-sklepie. Nigdy jednak nie powinieneś, za cenę większej ilości produktów na stronie, obniżać poziomu opisów produktów, opisów kategorii czy kart produktowych.

Użytkownicy, którzy wejdą już na stronę internetową, ale nie uzyskają wszystkich informacji na temat produktu, który przykuł ich uwagę, nie będą ryzykowali zakupem. W szczególności dotyczy to bardziej specjalistycznych usług oraz mniej powszechnych i jednoznacznych produktów, a także tej nieco droższej oferty.

Powinieneś zatem przyłożyć dużą uwagę do stworzenia wszystkich elementów informacyjnych, w dodatku w jakościowy sposób. Tylko dokładne przedstawienie wszystkich informacji o produkcie, a także o procesie zakupowym da pełną wiedzę klientowi, który zdecyduje się wtedy najprawdopodobniej na zakup. To wiedza o produkcie pomaga w podjęciu świadomej decyzji. Klienci nie chcą ryzykować, a także nie chcą stracić własnych pieniędzy, komfortu czy czasu, a więc nie będą dokonywali zakupów, jeśli nie będą wiedzieli dokładnie w jaki sposób przebiegnie sprzedaż. Nawet najlepsza strona internetowa, pozycjonowanie czy marketing nie przekonają do zakupu czegoś klienta, o czym nie dowie się wszystkiego, bądź będzie miał jakieś wątpliwości.

Usterki i niedociągnięcia w procesie zakupowym

Bardzo poważnym zagrożeniem, a wręcz groźbą całkowitego zatrzymania sprzedaży jest nieprawidłowo działający proces zakupowy. Jest to stosunkowo często zdarzający się mankament, który nierzadko prowadzi do całkowitego spadku transakcji. Polega on na tym, że proces sprzedażowy zawiera błędy i uniemożliwia dokonanie zakupu. Pod definicją procesu zakupowego należy rozumieć wszystkie czynności, które musi wykonać klient od momentu włożenia produktu do koszyka, do finalizacji zamówienia. Jeśli na tym etapie potencjalni klienci napotkają usterki, raczej nie będą starali się ponowić działań, a dodatkowo mogą zamieścić negatywną ocenę. Mogą również całkowicie stracić zaufanie, które będzie następnie bardzo trudno odzyskać. Niedziałający proces sprzedażowy to jeden z najgorszych możliwych błędów, jakie mogą popełniać firmy, chcące sprzedawać w Internecie. Jest to podstawa, która musi funkcjonować rzetelnie i solidnie niezależnie od tego, co sprzedajesz i jak dokonujesz transakcji.

Nikt nie chce podawać swoich danych osobowych, a także powierzać komuś swoich pieniędzy, jeśli zauważy, że w procesie zakupowym występują błędy czy zagrożenia. Jeśli będzie się on zacinał, wyświetlał nieprawidłowe komunikaty czy nie będzie dało się go ukończyć, klienci po prostu poszukają innej oferty, która oferuje szybki i prosty proces sprzedażowy.

Na stronie, na której chcesz sprzedawać, musisz regularnie sprawdzać proces zakupowy, audytować go, a także usprawniać i dostosowywać do wymagań klientów. Jeśli samodzielnie nie potrafisz zająć się tym elementem, bardzo dobrym rozwiązaniem może być zatrudnienie dobrego specjalisty lub skorzystanie z gotowych platform sprzedażowych, takich jak Allegro czy eBay. Możesz po prostu przy każdym produkcie umieścić link do transakcji na tej platformie, którą wybierzesz, aby Twój klient mógł komfortowo sfinalizować zakup. Z jednej strony gwarantuje to stabilność i poprawność procesu sprzedażowego, a z drugiej strony klienci mają dużo większe zaufanie do tak znanych marek, jak owe portale sprzedażowe, w porównaniu do prywatnych sklepów internetowych czy witryn. Dzięki temu, z jednej strony możesz przerzucić obowiązek utrzymania procesu sprzedażowego na taką platformę, oczywiście w zamian za jej prowizję, a z drugiej dodatkowo korzystać z jej rozpoznawalności. Oczywiście to jest rozwiązanie warte rozważenia jedynie w przypadku mniejszych lub okazjonalnych e-biznesów. Wiąże się z nim też kilka problemów, które musisz prawidłowo rozwiązać, jak na przykład kwestie RODO (pamiętaj, że to nie tylko problem regulaminów!).

Servizza Team, przy wsparciu Stefana