LinkedIn – 12 kroków by wypromować markę w sektorze B2B

Czy wiesz, jaki kolor tła powinna mieć reklama na LinkedIn, żeby użytkownicy klikali w nią chętniej? Czy wiesz, jakiej płci powinna być osoba na reklamowej grafice? Czy wiesz, w jakie dni publikować posty? A może wiesz, jakich haseł „call to action” lepiej unikać? Odpowiedzi znajdziesz w dzisiejszym artykule. Dobrze się zastanów, czy chcesz czytać dalej, bo za chwilę żadna Twoja reklama na LinkedIn nie będzie taka, jak kiedyś. 

Mimo że po wpisaniu nazwiska w wyszukiwarce Google, profil na LinkedIn wyświetla się w pierwszej kolejności, wciąż jest to przestrzeń najmniej zbadana spośród innych serwisów społecznościowych i wciąż nie wykorzystujemy w pełni jego potencjału.

Chcemy to zmienić, dlatego z naszego artykułu dowiesz się, jak skutecznie wypromować swoją markę w sektorze B2B dzięki LinkedIn. Krok po kroku.

Czy LinkedIn jest dla Ciebie?

LinkedIn to największa sieć profesjonalistów na świecie. Bla, bla… To wiemy wszyscy. Ale nie wszyscy wiedzą, że:

• w każdej sekundzie rejestruje się w nim dwóch nowych użytkowników!
• korzysta z niego 97% polskich menedżerów!
• obejmuje ponad milion grup i 600 milionów użytkowników, w tym 10 milionów kierowników, 10 milionów liderów opinii, 60 milionów pracowników na stanowiskach seniorskich!

Niezwykła łatwość nawiązywania relacji biznesowych z ludźmi z całego świata sprawia, że LinkedIn stał się najlepszym narzędziem do pozyskiwania klientów, kontrahentów, partnerów biznesowych, inwestorów czy wykwalifikowanych pracowników. To idealne miejsce dla dużych firm i korporacji do tworzenia obrazu idealnego pracodawcy, ale też dla freelancerów, którzy mogą kreować swój personal branding i szukać zleceń. LinkedIn wyraźnie przyspiesza rozwój kariery, zwiększa poziom sprzedaży i poprawia wizerunek marki.

Ale dość teorii. Jeśli tu jesteś, raczej nie trzeba przekonywać Cię do korzystania z LinkedIn. Dlatego dziś podpowiadamy, jak w pełni wykorzystać potencjał serwisu, by skutecznie wypromować swoją markę.

Prosty start!

LinkedIn to serwis, oparty na prostych zasadach. Bardzo łatwo zbudujesz tu kampanię na własną rękę, nawet jeśli jesteś laikiem. Na początek podstawy: aby stworzyć reklamę w LinkedIn potrzebujesz dwóch rzeczy: prywatnego konta i firmowego konta. Oba konta należy ze sobą połączyć, czyli z poziomu konta firmowego nadać dostęp osobie, która będzie zarządzała reklamami.

Przede wszystkim: historia

Jasne, LinkedIn to platforma biznesowa, na której możemy pochwalić się naszym kapitałem wiedzy i ścieżką doświadczenia – często bardzo unikatowego. Ale to nie tylko wirtualne CV. To baza naszych kontaktów biznesowych i miejsce, gdzie możemy budować i umacniać relacje zawodowe. Pozwala nam znaleźć idealnego pracownika, ale też dać się znaleźć (firmom, klientom i potencjalnym partnerom). Przede wszystkim jednak – pozwala opowiedzieć światu ważną historię – naszą historię.

Powiedz, kim jesteś

Niezależnie od tego, czy zależy Ci na budowaniu marki przedsiębiorstwa, czy marki osobistej, LinkedIn może realnie dla Ciebie pracować, ale należy dobrze o niego zadbać. Zanim zaczniesz tworzyć kampanie reklamowe, przyłóż się do uzupełnienia swojego profilu.

• Zdjęcie

Według LinkedIn dodanie zdjęcia aż 14-krotnie (!) zwiększa szanse na odwiedzenie naszego profilu. Zamieszczając w profilu zdjęcie, pamiętaj o swoich odbiorcach. Podpowiadamy, że zdjęcia profesjonalne budują wizerunek eksperta, a najlepiej jeśli wykonywane są z perspektywy oczu fotografowanej osoby. Kadr powinien obejmować twarz i ramiona. Niezależnie od tego, na jakie zdjęcie się zdecydujesz, pamiętaj, że powinno być bardzo dobrej jakości, najlepiej z jednolitym tłem.

• Nagłówek

Wbrew trendowi, to nie tylko miejsce na zamieszczenie swojego aktualnego miejsca pracy. W nagłówku warto przede wszystkim zamieścić słowa-klucze, czyli kluczowe frazy, związane z naszym zawodem i kompetencjami, dzięki którym użytkownicy będą mogli szybko i łatwo nas znaleźć. Masz 120 znaków, żeby streścić, czym się zajmujesz. Nie bój się emotikon – przyciągają uwagę i pozwalają wyróżnić najciekawsze elementy!

• Podsumowanie

Kolejna sekcja, której potencjału nie wykorzystujemy w pełni. W podsumowaniu napisz, jaką korzyść dajesz swoim klientom i w jaki sposób odpowiadasz na ich potrzeby. Co tak naprawdę możesz zmienić w ich życiu? Krótko, konkretnie, bez owijania w bawełnę. Podsumowanie to skondensowany list motywacyjny. Skoncentruj się więc na swoich mocnych stronach i dbaj o zwięzłość przekazu.  

Zbuduj sieć kontaktów

Eksperci doradzają, by mieć na koncie minimum 50 kontaktów. Dzięki takiej sieci nie tylko nawiążesz i odnowisz znajomości, ale też dotrzesz ze swoimi wpisami do szerokiej grupy odbiorców. Zapraszając nowe osoby do swojej sieci, używaj personalizowanych wiadomości!  

OK – masz już uzupełniony profil i bazę kontaktów. Jesteś więc daleko przed innymi. To jednak wciąż za mało, by się wypromować…

1.     Wybierz rodzaj reklamy

Do wyboru mamy 4 rodzaje reklam:

• wpisy sponsorowane – to reklamy, które wyświetlają się pomiędzy zwykłymi wpisami innych użytkowników. Mogą to być grafiki, filmy lub reklamy tekstowe. Pozwalają zwiększyć zasięg strony i dotrzeć z komunikatem do ściśle określonej grupy docelowej. Promocję włączymy z panelu reklamowego, znajdującego się w katalogu produktów LinkedIn. Tam wybieramy jedną z opublikowanych już aktualizacji lub tworzymy całkiem nową. Co ciekawe, w przeciwieństwie do reklam na Facebooku, na LinkedIn nie obowiązuje limit dotyczący ilości tekstu zamieszczonego w reklamie. Minimalny dzienny budżet na promocję wpisów wynosi 10 dolarów.

• reklamy tekstowe – opierają się na przekierowaniu ruchu do zewnętrznej witryny lub profilu firmy. Pozwalają wykorzystać 100 znaków (25 znaków w nagłówku i 75 znaków w tekście). Można dołączyć do nich niewielką grafikę lub logo firmy. Do wykorzystania mamy 4 rodzaje takich reklam, różniące się formatem grafiki.

• wiadomości InMail – to spersonalizowane wiadomości przesłane z naszego prywatnego profilu na skrzynkę odbiorczą użytkowników, odpowiadających naszej grupie docelowej. Możemy dołączyć do nich baner reklamowy, linki i przycisk call to action. Wiadomość umożliwia bardzo precyzyjne targetowania (branża, wiek, wykształcenie, stanowisko, kompetencje, nazwa firmy itp.), dlatego wykorzystywana jest w działaniach rekrutacyjnych i kampaniach B2B. Wiadomość InMail w pakiecie Premium.

• LinkedIn Dynamic Ads – to rozwiązanie, które umożliwia stworzenie dynamicznej kampanii reklamowej. Dynamiczne reklamy pobierają z każdego profilu użytkownika zdjęcie profilowe i wykorzystują je w szablonie reklamy, który stworzyłeś. Maksymalna personalizacja sprawia, że reklama nie pozostanie niezauważona. Możesz w ten sposób promować swoje produkty, zachęcić do śledzenia Twojego profilu itp.

2.     Udostępniaj treści

Opracuj schemat prowadzenia komunikacji, odpowiadając sobie na trzy pytania:

• Jakie cele chcesz realizować?
• Do kogo chcesz dotrzeć?
• Co chcesz powiedzieć?

Następnie – kierując się swoimi odpowiedziami – udostępniaj na profilu interesujące wpisy, zarówno te opublikowane przez innych użytkowników, jak i te, pochodzące z odwiedzanych przez Ciebie stron. Szukaj ciekawych newsów, merytorycznych artykułów, dotyczących Twojej branży, obserwuj wartościowych influencerów. W ten sposób pokazujesz innym użytkownikom, co jest dla Ciebie ważne i co leży w sferze Twoich biznesowych zainteresowań. Publikuj treści edukacyjne, szkolenia, webinary, wszelkie treści, które pomogą Twoim odbiorcom lepiej wykonywać swoją pracę, a przy okazji poznać Twoją markę. Korzystaj przy tym z narzędzi, służących do optymalizacji działań na LinkedIn. O nich przeczytasz w punkcie 11.

3.     Buduj angażujący content

Aż 94% marketerów B2B używa LinkedIn do dystrybucji contentu. Dlaczego? Musisz wiedzieć, że użytkownik, zanim zacznie myśleć o kupnie produktu, powinien spotkać się z co najmniej 10 rodzajami contentu, by przekonać się do marki (źródło: Zero Moment od Truth Study, Google). Właśnie dlatego większość marek prowadzi własnego bloga, pisze artykuły, publikuje zdjęcia i videorelacje z wydarzeń. Na tym polega content marketing. Publikowane materiały powinny być przede wszystkim użyteczne. Pisz ciekawe artykuły, używając adekwatnego języka, pisz o zmianach zachodzących w firmie, informuj o premierach, twórz wizualne zestawienia, edukuj, opowiadaj angażujące historie, dziel się swoimi wnioskami. Im częściej i systematyczniej będziesz to robił, tym większa szansa na dotarcie do szerokiego grona odbiorców (najlepsze dni na publikację znajdziesz w punkcie 4). Budując content, dopasuj go do zainteresowań biznesowych swoich czytelników, pamiętając, że:

• 60% użytkowników LinkedIn interesuje się zgłębianiem wiedzy dotyczącej ich branży
• 53% użytkowników LinkedIn interesuje się informacjami i nowościami dotyczącymi firmy
• 43% użytkowników LinkedIn chce być na bieżąco z produktami i usługami firmy (źródło: LinkedIn Targeted Status Updates Best Practices)

4.     Publikuj we wtorek, środę i czwartek

Największy zasięg na LinkedIn uzyskują wpisy, publikowane podczas godzin roboczych, zwłaszcza rano i w południe, od poniedziałku do piątku. Należy jednak pamiętać, że liczba odwiedzających serwis zaczyna rosnąć w poniedziałek, osiąga swoje maksimum w środku tygodnia, a następnie spada, osiągając najniższe wartości w weekend (źródło: badanie Gemius/PBI). Dzieje się tak dlatego, że większość z nas w weekend odpoczywa i nie myśli o biznesie. Staraj się publikować najważniejsze posty we wtorki, środy i czwartki. Dlaczego nie w poniedziałek i piątek? Bo w poniedziałek zwykle mamy bardzo dużo pracy, a w piątek myślimy już tylko o weekendzie. Aby zwiększyć swój zasięg do ok. 60% unikalnych użytkowników każdego miesiąca, publikuj wpisy co najmniej 20 razy na miesiąc.

Ciekawostka: jeśli chcesz dotrzeć na LinkedIn do tzw. C-level (CEO, CFO, CMO, CTO itp.) to zamieszczaj posty od poniedziałku do piątku w godzinach od 20.00 do 21.00.

5.     Przyłóż się do tworzenia reklam

Zadbaj o perswazyjny tekst, dostosowany do Twojej grupy docelowej. Jeśli masz kłopot z napisaniem go – zleć zadanie dobremu copywriterowi, który pozna rynek, stworzy tzw. personę i zbuduje komunikat, odpowiadający Twoim celom. A jeśli jesteś ciekaw, jak wyglądają reklamy, w które użytkownicy LinkedIn klikają najchętniej, poniżej zamieszczamy wskazówki, oparte na ciekawym case study.

• Najchętniej klikano w reklamę na mocnozielonym lub niebieskim tle.
• Chętniej klikano w reklamy z kobietą na zdjęciu.
• Chętniej klikano w reklamy z ceną w nagłówku.
• Hasła „call to action” brzmiące: „Sprawdź teraz, Przekonaj się sam, Zamów teraz” wpływały na zmniejszenie liczby kliknięć w reklamę.

Źródło: https://kreujerzeczywistosc.wordpress.com/2015/11/03/reklamalinkedincasestudy/

Reklamy wykorzystujące kolor niebieski klikane są najchętniej, ponieważ kolor ten wzbudza lojalność i zaufanie, postrzegany jest jako symbol społeczności i komunikacji. Często wykorzystywany jest przez sektor finansowy, ale także Facebooka, czy właśnie LinkedIn. Badania dowodzą również, że zmiana koloru przycisku CTA z zielonego na czerwony powoduje wzrost konwersji aż o 31%.

6.     Crossuj treści

Udzielaj się na LinkedIn nie tylko jako marka, ale też jako pracownik firmy. Udostępniaj na prywatnym profilu publikacji firmowe, by poszerzyć ich zasięg. Crossuj treści publikowane przez markę w różnych serwisach. Pamiętaj jednak, by za każdym razem dostosować swój przekaz do mediów i zachować spójność profilu.

7.     Pogratuluj awansu

Jednym słowem: buduj relacje. Zmiana stanowiska Twojego dawnego kolegi może być świetnym pretekstem, by zainicjować rozmowę i umocnić relację. Kto wie, może okaże się świetnym partnerem do Twojego nowego projektu? LinkedIn informuje nie tylko o awansie naszych znajomych, ale też – podobnie jak Facebook – o ich urodzinach. By jeszcze skuteczniej nawiązywać relacje, sprawdzaj, kto odwiedzał Twój profil – być może to potencjalni klienci, którzy chcieli się czegoś o Tobie dowiedzieć.

8.     Wystawiaj rekomendacje

Rekomendacje to nic innego, jak potwierdzenie jakiejś kompetencji u użytkownika LinkedIn. Pokazują nam, w czym dana osoba jest najlepsza i pomagają wybrać profesjonalistów. Wystawiaj je osobom, z którymi miałeś okazję współpracować. Dzięki temu pomagasz im budować własny profil, a oni – być może – odwdzięczą się tym samym.

9.     Dołącz do grupy

Pytaj ludzi o ich opinie, zadawaj ważne pytania, inicjuj dyskusje, które budzą emocje. Angażuj się w branżowe dyskusje, wyrażając merytoryczne opinie i wnosząc do nich wyraźną wartość. Dołącz też do grup tematycznych, związanych z Twoją branżą i aktywnie w nich działaj. Obecność w grupach nie tylko sprzyja budowaniu relacji, ale też pozwala wyszukiwać osoby o interesującej Cię specjalizacji.

Ciekawe grupy można znaleźć w LinkedIn na dwa sposoby: wpisując nazwę lub słowa kluczowe w pasek wyszukiwania oraz przeglądając grupy rekomendowane przez LinkedIn (w tym celu kliknij w ikonę „Produkty” w prawym górnym rogu strony głównej i wybierz z menu „Grupy”, następnie kliknij „Odkryj” / „Szukaj” , aby wyświetlić rekomendowane grupy). Wybierając grupę zwróć uwagę na datę ostatniej aktualizacji!

10. Eksperymentuj

Opublikuj ten sam wpis kilkukrotnie – o różnych porach dnia, w różnych dniach tygodnia, stosując różne nagłówki i różne „call to action”. Zmieniaj rodzaj stosowanych reklam. Wykorzystuj treści różnego typu, od newsów z życia firmy, przez opisy usług i produktów, zapowiedzi wydarzeń, aż po kwestie związane z misją i ideologią firmy. Koniecznie monitoruj efekty, by dowiedzieć się, jaki rodzaj treści i jaka pora publikacji powoduje najwięcej interakcji. Wyciągaj wnioski i odpowiednio modyfikuj swoją dalszą strategię. W ten sposób zmaksymalizujesz swój zasięg. Nie bój się eksperymentować. Każdy brand ma swój własny, specyficzny target i nie ma nic złego w tym, że chcesz poznać go jak najlepiej.

11. Korzystaj z narzędzi do optymalizacji :

Showcase Pages (strony marki) – osobne podstrony dedykowane dla konkretnych produktów/usług/jednostek firmy, przekazujące indywidualne treści do wybranej grupy odbiorców.

Buffer – darmowe narzędzie, które pozwala zaplanować posty do późniejszej publikacji, oferuje też ciekawe opcje analizy publikowanych treści (pod względem liczby udostępnień, kliknięć, wzmianek itp.)

CoSchedule’s Headline Analyser – darmowe narzędzie do tworzenia nagłówków, działa po angielsku, ale wystarczy przetłumaczyć tekst i umieścić w aplikacji, by w odpowiedzi dostać ocenę, procentowy wskaźnik skuteczności i „moc” nagłówka.

Planer słów kluczowych Google – pomoże Ci wybrać najważniejsze słowa kluczowe. Zaloguj się na konto Google, kliknij w narzędzia i wybierz „Planer”, a następnie „Sprawdź dane o liczbie operacji wyszukiwania i jej zmianach”. 

12. Naśladuj!

Tak! Nie bój się naśladować tych, którzy na LinkedIn radzą sobie świetnie. Czerp od nich inspirację, obserwuj, jakie treści udostępniają i przekładaj zdobytą w ten sposób wiedzę na własne podwórko. Świetnym przykładem efektywnego wykorzystywania mediów społecznościowych jest aktywność Elona Muska, właściciela SpaceX i Tesli. Musk aktywnie udziela się m.in. na Twitterze, gdzie chętnie dzieli się swoimi pomysłami, dyskutując przy okazji z innymi użytkownikami. A kogo śledzić w Polsce? Posłuchajmy Łukasza Kosuniaka, specjalisty ds. marketingu B2B i autora książki „ABC Marketingu B2B”, który wymienia 5 nazwisk, wartych zainteresowania:

• Jarosław Sokolnicki – Microsoft Polska – dzieli się wiedzą z zakresu sztucznej inteligencji i promuje polskie firmy IT
• Igor Bielobradek – ekspert marketingu B2B, autor bloga, podcaster
• Piotr Kaczmarek-Kurczak – źródło wiarygodnych badań i raportów o innowacyjnych firmach i modelach biznesowych
• Wiktor Łyczko – prowadzi unikalny kanał video B2B Power Talks
• Marcin Sokołowski – dzieli się wiedzą z zakresu social sellingu. 

(źródło: https://nowymarketing.pl/a/19001,linkedin-kogo-marketerzy-powinni-obserwowac-na-linkedinie)

Podsumowanie

Korzystajmy z LinkedIn świadomie, bo tylko wtedy mamy szansę na efektywność. Pamiętajmy też, że kampanie w LinkedIn nie należą do najtańszych. Stawki CPC i CPM często nawet kilkukrotnie przewyższają stawki, które znamy z innych serwisów społecznościowych. Dlatego tym bardziej starannie przeanalizujmy swoją strategię kampanii, by zainwestowany budżet zwrócił się wysokim współczynnikiem kliknięć.

Servizza Team, przy wsparciu Stefana